Karim dirige une PME de systèmes électroniques embarqués en Île-de-France. 8 millions d'euros de chiffre d'affaires, qualification DGA obtenue en 2021, deux contrats en cours avec un maître d'œuvre tier-1. Son carnet de commandes a doublé en dix-huit mois. Il a besoin de 3 millions d'euros pour financer sa montée en cadence.
Il a entendu parler de Definvest, d'Émergence Défense, d'idiCo. Il ne sait pas par où commencer, ce qu'on va lui demander, ni combien de temps cela prendra.
Ce guide décrit le parcours réel d'une levée de fonds dans la BITD : ses étapes, ses délais, ses exigences spécifiques et les erreurs qui font perdre plusieurs mois. Il ne constitue pas un conseil en investissement.
Étape 1 — Qualifier son dossier avant de contacter quiconque
Avant de contacter un fonds, une question simple : votre dossier est-il finançable aujourd'hui ? Les fonds de capital-développement défense financent des entreprises capables de démontrer une trajectoire crédible et documentée.
Un exercice déficitaire récent peut se défendre, mais il doit être expliqué et documenté.
Qualification DGA, contrats, référencement ou codes OTAN doivent être présentés sous forme documentaire.
Un actionnariat complexe ou des comptes courants mal clarifiés créent rapidement des frictions en due diligence.
Le montant demandé doit être relié à des besoins identifiés : recrutements, investissements industriels ou hausse du BFR.
Étape 2 — Identifier les fonds réellement ciblés
L'erreur la plus fréquente consiste à envoyer le même dossier à tous les fonds. Chaque investisseur a une thèse précise : taille d'entreprise, niveau de maturité, gouvernance, ticket d'investissement.
Pour Karim, le profil correspond à Definvest, Émergence Défense ou idiCo. D'autres fonds restent hors cible compte tenu de sa taille ou de sa valorisation.
Le bon réflexe : utiliser le bureau de soutien aux PME de la DGA pour identifier les interlocuteurs pertinents avant tout contact direct.
Étape 3 — Préparer le premier contact et le teaser
Pour Definvest et le FID, le processus commence par une pré-qualification sectorielle instruite par la DGA ou l'AID avant l'analyse financière. Cette séquence est incontournable.
Pour les fonds privés, le premier contact prend généralement la forme d'un teaser de quelques pages présentant l'entreprise, son ancrage BITD et son projet de développement.
Qualification DGA, programmes référencés, position dans la chaîne de valeur et technologies couvertes.
Bilans récents, EBITDA retraité, projections et structure de dette doivent être cohérents et lisibles.
Croissance attendue, recrutements, investissements et hypothèses de marché doivent être explicités.
Un fonds investit dans un plan, pas dans un besoin abstrait.
Étape 4 — L'instruction et la due diligence
Si le dossier retient l'intérêt du fonds, commence alors la phase d'instruction. Elle dure généralement entre 3 et 5 mois.
La due diligence couvre généralement :
- les comptes historiques et la qualité du BFR,
- les projections financières,
- les contrats clients stratégiques,
- les habilitations et contraintes réglementaires propres à la BITD,
- la structure juridique et sociale.
Dans la défense, le niveau de vérification est souvent supérieur à celui d'une levée classique. La qualité du data room devient un signal de maturité organisationnelle.
Étape 5 — La term sheet et la négociation des conditions
Si le fonds décide d'investir, il émet une term sheet fixant les principales conditions : valorisation, montant investi, gouvernance et mécanismes de sortie.
La valorisation. Elle repose généralement sur un multiple d'EBITDA retraité et sur la visibilité commerciale de l'entreprise. Deux offres peuvent afficher la même valorisation tout en produisant des résultats très différents pour le dirigeant lors de la sortie.
La gouvernance. Les fonds demandent généralement un reporting régulier, certains droits d'approbation et parfois une présence au conseil.
Les clauses de liquidité. Certaines clauses peuvent modifier fortement le partage de valeur à la sortie. Elles doivent être comprises avant signature, pas découvertes plusieurs années plus tard.
L'horizon de sortie. Les fonds de capital-développement raisonnent généralement sur un horizon de 5 à 7 ans. Cette logique doit être compatible avec la trajectoire personnelle du dirigeant.
Étape 6 — La documentation juridique et le closing
Après signature de la term sheet, les avocats rédigent les actes définitifs : protocole d'investissement, pacte d'actionnaires et statuts mis à jour. Cette phase dure généralement entre 4 et 8 semaines.
Spécificité BITD : lorsqu'une entreprise détient des habilitations classifiées, l'arrivée d'un nouvel actionnaire significatif peut entraîner des vérifications complémentaires et rallonger le calendrier de closing.
Étape 7 — La vie post-closing et la relation avec le fonds
Le closing marque le début d'une relation de plusieurs années avec un actionnaire actif.
Le reporting. Dès les premiers mois, le dirigeant doit produire un reporting fiable et régulier conforme aux engagements pris dans le pacte.
Le suivi du plan. Avec un fonds, la transparence rapide compte davantage que la perfection des chiffres.
La sortie. Dès la troisième année, la question de la sortie commence généralement à se poser : cession industrielle, secondary buyout ou introduction en Bourse.
Vous préparez une levée de fonds dans la BITD ?
Chez ECHN Corporate Finance, nous accompagnons les dirigeants de PME dans la qualification du dossier, la préparation du data room et la structuration du processus de levée. La plupart des retards viennent moins du fonds que d'un dossier insuffisamment préparé.
Sources : Rapport gouvernemental financement BITD (avr. 2026) ; DGA, Club des investisseurs de la défense ; Bpifrance, fiche Definvest ; Caisse des Dépôts, Émergence Défense ; Code monétaire et financier, dispositif IEF ; IGI 1300 révisée. Les situations décrites sont des cas composites fictifs construits à partir de situations réelles. Cet article ne constitue pas un conseil en investissement.